Cooperación industrial: Una solución gana-gana
La mayoría de las grandes ventas de Saab incluyen un programa de cooperación industrial a largo plazo con la nación cliente. El objetivo es crear valor agregado para ambas partes.
Muchos países alrededor del mundo tienen requerimientos formales y regulación en lo que se refiere a cooperación industrial.
"Incluso países que no tienen dichos requerimientos formales usualmente quieren que Saab contribuya a su desarrollo industrial," afirma Anders Edlund, director de Cooperación Industrial en Saab. "En algunos casos involucra incrementar exportaciones, en otros es simplemente en el tema de seguridad – quieren tener la capacidad de mantener y actualizar el sistema Saab que han adquirido".
El más grande negocio reciente es el de la compra de 36 Gripen por parte de Brasil. El contrato estipula ciertos requerimientos para la cooperación industrial, que incluyen el entrenamiento de ingenieros brasileros en Suecia. Para fin de 2024, más de 350 miembros de la Fuerza Aérea Brasileña (FAB) y aliados de negocio de Saab habrán hecho parte de cursos de entrenamiento en Linköping.
El contrato también incluye un nuevo hub para el desarrollo de tecnología y la realización de los vuelos de prueba, el cual fue inaugurado en 2016. Se construirá además una fábrica de producción local a principio de 2020. Adicionalmente, varios proyectos de investigación se están realizando de manera conjunta con la FAB.
Análisis previo al acuerdo
Antes de concretar un compromiso tan serio, Saab realiza un proceso de análisis comprehensivo del país en cuestión.
"Es necesario entender el país y sus características, sus proyectos y potencial de desartrollo," dice Edlund. "Queremos crear algo que ofrezca buen vale tanto para el cliente como para Saab".
En ocasiones puede ser un reto llegar a un acuerdo sobre los diferentes elementos de cooperación. Es sencillo determinar el costo de construir una fábrica, pero es más complejo determinar un valor para la transferencia de tecnología.
"Tenemos un modelo para valorar la transferencia de tecnología, y tenemos claro que hay un costo asociado," afirma Edlund. "Cuando se trata de acordar con el cliente sobre el posible margen de valor."
Base de proveedores extendida
Saab deriva beneficios de la cooperación industrial en varias formas. En primer lugar, la cooperación es un prerrequisito para cerrar un negocio. Adicionalmente, la Compañía gana reconocimiento en el país en cuestión, que también puede ser un beneficio en pro de otros negocios. Saab también puede extender su base de proveedores y recibir retroalimentación valiosa mediante el intercambio de tecnología.
"En el caso de Brasil, también nos beneficiaremos de una línea de producción adicional que incrementará nuestra capacidad y flexibilidad," dice Edlund.
Saab ha entrado en varios niveles de cooperación industrial con diversos países. En Sur África, la cooperación llevó a que Saab tuviera una operación significativa en el país y a que pudiera extender su portafolio a través de la Compañía Saab Grintek Defence. En India, la Compañía planea cooperación en áreas tales como sistemas avanzados de defensa aérea con base en tierra y Gripen, el cual está ahora en la agenda para la futura adquisición de una flota de aviones de combate por parte de dicho país.
"Si logramos cerrar el negocio, también habrá cooperación extensiva sobre este," afirma Edlund. "India quiere incrementar su nivel de producción en defensa, lo cual requiere un desarrollo propicio de la industria."
3 beneficios que el cliente recibe en la cooperación industrial
- Incremento en la competitividad tecnológica para la industria local
- Futuras actualizaciones de la flota de aviones se puede realizar en el país
- Primer paso acertado para nuevos productos y servicios en el mercado de defensa